港股汽车经销商集团作为国内汽车流通行业的风向标，其一举一动一直备受关注。去年7月，百得利控股于香港联交所主板正式挂牌上市，进一步壮大了港股经销商的阵容。不过，一直处于停牌状态的润东汽车，由于重整计划草案的具体内容仍在谈判中，再次宣布延迟刊发年度业绩。今年接受行业放大镜般审视的8家经销商集团分别为中升控股、永达汽车、正通汽车、广汇宝信、美东汽车、和谐汽车、新丰泰、百得利控股。

上述8家港股经销商集团的业绩报告显示，2021年新车销售毛利率均呈现大幅增长，二手车销量占比普遍提升，通过新建店和并购企业经营网点数量持续增长。综合销售毛利率、存货周转率、利润留存率等数据对比分析，各家集团各有所长。

中国汽车流通协会副秘书长兼品牌经销商分会秘书长宋涛，通过“以净资产收益率为核心的经销商盈利模型”分析了每家汽车经销商集团的盈利能力、运营效率、业务能力和管理能力，给出了汽车经销商集团数据对标的参考。

资产周转率用以衡量企业运用资产的效率，体现企业实现生产力效率最大化的能力。数据显示，2021年美东汽车的资产周转率最快，其次是百得利控股和永达汽车。宋涛指出，高资产周转率不仅是企业自身资金管理能力强的结果，与3家集团的豪华品牌新车销售收入占比高也有直接关系，3家集团的豪华品牌新车收入占比分别为86.6%、100%、84.6%。

存货周转天数也属于运营效率指标，反映了新车、零配件的周转效率。数据显示，2021年中升控股的存货周转天数最低，广汇宝信最高，而永达汽车2021年的存货周转效率提升最快。

毛利率则反映企业在销售车辆及售后服务过程中创造更多的营销机会并获得毛利的业务能力指标，侧重体现企业的开源管理能力。数据显示，2021年百得利控股和美东汽车的毛利率最高，分别为11.83%和11.75%，广汇宝信和正通汽车的毛利率相对较低。

新车毛利率、二手车毛利率、售后服务毛利率等指标也属于业务能力指标，反映了企业在车辆销售、售后服务过程中获取利润的能力。数据显示，2021年百得利控股的新车毛利率最高，其次是美东汽车，二者分别为7%和6.8%。公布了二手车毛利率的三家经销商集团中，永达汽车的二手车毛利率最高，达到9.2%，远超新车毛利率水平。8家上市经销商集团的售后服务毛利率集中在40%～50%之间，美东汽车的售后服务毛利率最高为49.1%，其次是中升集团的48.1%。

利润留存率是衡量企业在费用管控、利润保留过程中的精细化管理能力指标，可以着重体现企业的节流管理能力。数据显示，美东汽车、百得利控股和中升控股的费用控制能力突出，利润留存率均超过40%;而其他集团与之相差较大，均未超过30%。尽管正通汽车的税前利润依然为负值，但盈利情况有明显改善，2021年的税前利润增长了66.36亿元，从2020年的-88.35亿元降至-24.99亿元，亏损大幅减少。

销售费用率、财务费用率等指标也是体现费用管理能力的指标。数据显示，2021年美东汽车和中升控股的总费用率最低均为6.2%，除正通汽车外，新丰泰集团和永达汽车的费用率最高均达到7.5%;广汇宝信的财务费用率最高，而百得利控股的财务费用率最低。

宋涛介绍，净资产收益率是反映企业总体盈利能力的指标，它综合了管理、效率、能力等因素，衡量经销商每单位资产可以创造的利润水平。数据显示，2021年各上市经销商集团的净资产收益率差异明显，美东汽车凭借高毛利率、高利润留存率和高资产周转率获得超过30%的投资回报;而经营规模更大、经营品牌更多样的中升控股凭借较高的综合管理能力分别获得22.9%的净资产收益率。

提升豪华品牌占比是“王道”

细究8家港股上市汽车经销商集团的品牌结构不难发现，手握众多豪华和超豪华品牌无疑是其业绩领先行业的“王道”。综合各家业绩公告披露的信息看，有6家集团2021年的新车销售中，豪华车份额占比超过50%，其中百得利控股的豪华车销售占比更是达到100%。

紧随百得利之后的是正通汽车，其豪华车销量份额达到77.2%，之后是新丰泰，豪华车销量份额超过70%。百得利控股和美东汽车，均实现了近7%的高毛利率。中升集团、新丰泰、和谐汽车则实现了4%以上的新车销售毛利率。永达汽车新车销售毛利率3.49%，其中占据其重要份额的宝马品牌，新车销售毛利率仅为3.05%。

4S店管理服务平台人和岛分析，新车销售毛利率的高低，很大程度上取决于品牌结构。以美东汽车为例，能够实现6.8%的新车销售毛利率得益于两个方面，即“单城单店”策略和品牌结构。根据其披露的信息，美东汽车去年仅保时捷和雷克萨斯两个“利润奶牛”品牌，销量分别实现5708辆和11669辆，占其全部销量的13.48%和27.56%。

截至公告之日止，百得利控股于北京、天津、山东、四川、浙江、上海及广东7大省市经营14家4S门店，包括保时捷、奥迪、奔驰、宾利、沃尔沃及捷豹路虎等豪华及超豪华品牌;新丰泰集团运营网点数量为42个，授权代运营网点3个，其中豪华品牌网点数量共30个，占总网点数的71.4%;永达汽车已开业及已获授权待开业的网点共计237家，其中豪华和超豪华品牌4S店、城市展厅共158家，占网点数量的66.7%;广汇宝信则拥有包括宝马、奥迪、捷豹路虎、保时捷、劳斯莱斯及玛莎拉蒂等在内的10个豪华及超豪华品牌组合。

市场疲软并未影响扩网节奏

人和岛分析认为，回望过去的一年，大部分汽车经销商集团实现了经营业绩的提升，即使是曾经一度深陷泥潭的正通汽车，似乎也看到了重回赛道的希望;2021年，对于头部汽车经销商集团还是扩张的一年，并购、新建等网络拓展方式轮番登场，汽车销售服务行业的天花板应该还没有到来。

2021年新丰泰集团网点数量增至42家，在之前的2020年和2019年，新丰泰集团网点数量均为37家，新车销量增长率分别为9.7%和10%。

去年，在武汉宝马店开业的基础上，新丰泰同时取得了西安保时捷、银川宝马、西宁宝马三家豪华品牌4S店建店授权。临夏广汽丰田、武汉宝马、无锡广汽丰田等已陆续建成开业。这将进一步完善该集团的品牌网点覆盖范围，增强集团在重点区域和市场的影响力，为未来的发展提供了良好支撑。特别是武汉宝马店，将为新丰泰集团布局华中区域、衔接华东区域和延伸华南区域奠定坚实的基础。不过从新车销量上看，2021年新丰泰集团新车销量同比甚至略有下降，显然其新车业务遇到了瓶颈。

2021年，百得利在上海和成都新开了两家捷豹路虎4S店，另外还获得奔驰、捷豹路虎及上汽奥迪批准，在北京和上海建设销售展厅，预计将于2022年第二季度和第三季度开业。

2021年，和谐汽车再获一个超豪华品牌授权，新建了5家店，其中2家为法拉利店，2家为雷克萨斯店、1家为兰博基尼店。和谐汽车网络拓展最快的超豪华品牌莫过于法拉利，其青岛、南京店相继开业，郑州、西安店正在筹建。和谐汽车还拿到4家新增网点授权，其中北京宾利店正在建设，将是亚洲最大的宾利经销店，开业后有望成为全国销量第一的宾利店。这也是近两年，和谐汽车拓展的第六家宾利品牌经销店。

除新建店外，并购成为上市汽车经销商集团拓展豪华车阵营另一个手段。去年，中升控股完成对仁孚(中国)的收购，进一步扩大其在奔驰经销商领域的版图。收购前，中升控股的奔驰品牌门店为75家，收购之后达到100家，奔驰的份额大幅提升至约18%。

去年，美东汽车在完成了1家宝马店、2家雷克萨斯店的并购后，进一步巩固了其在雷克萨斯体系内第二大经销商集团的地位。随后又将目标瞄向了保时捷品牌的主力经销商集团——追星汽车，以37亿元的代价完成对追星汽车销售集团有限公司旗下7家保时捷4S店的收购。财报数据显示，美东汽车2019年、2020年和2021年的网点数量分别为58家、63家和70家，网点增速分别为20.8%、8.62%和11.1%，但销量增长率分别为30.3%、15.9%和7.7%，由此可见，2021年美东汽车销量增速低于网点增速。

2021年，永达汽车收购江苏省境内的两家宝马4S经销店及两家雷克萨斯4S经销店，共计总价8.33亿元。

鉴于芯片短缺和二手车利好政策频出，近两年几乎所有经销商均加大了对二手车业务的投入，从上市经销商集团的业绩报告也可看出，去年二手车交易情况实现了长足发展。

在4家披露二手车销量的汽车经销商集团中，中升控股实现二手车销量达到13.94万辆，同比增长30.2%，占新车销量的26.4%。二手车本品零售占比较去年同期提升10.2%。

永达汽车2021年实现二手车销量7.16万辆，占新车销量的33%，二手车销量同比增长36.96%。二手车销售为公司带来毛利润3.78亿元，同比增长116%。其中经销规模11080辆，带来的经销收入为22.43亿元;经纪规模60525辆，所带来的二手车经纪收入为1.71亿元。

广汇宝信作为广汇汽车旗下的二级汽车经销商集团，坚定地将二手车作为重点业务，2021年实现销量4.31万辆，同比增长33.01%。

新丰泰2021年二手车销量为7082辆，占新车销量的22%，而二手车销量增长率则达到44.6%。二手车销售收入增加至3.67亿元，二手车业务毛利增加至1630万元。

和谐汽车的财报中显示，该公司在二手车领域的投入已初见成效，二手车交易量在2021年扩大到7388辆，相较2020年增长28.9%。

7家上市经销商售后服务毛利率超40%

2021年，中升控股的售后服务收入达到245亿元，遥遥领先于其他7家汽车经销商集团;永达汽车的售后服务收入也首次突破百亿元大关，达到了115亿元;而其他汽车经销商集团中，40亿元以上的有广汇宝信，30亿元以上的有正通汽车，20亿元以上的有美东汽车、和谐汽车，10亿元以上的有新丰泰和百得利。

绝大部分汽车经销商集团的售后服务毛利率超过40%，只有广汇宝信、正通汽车两家的售后服务毛利率不足40%;而美东汽车、中升控股的售后服务毛利率排名前两位，接近50%。

中升控股、永达汽车、广汇宝信3家汽车经销商集团零服吸收率达到100%，和谐汽车接近100%，百得利略高于90%，而新丰泰、美东汽车的零服吸收率不到90%。

人和岛分析指出，美东汽车的售后服务毛利率能够冠绝群雄，而零服吸收率则排名靠后，也说明其客户积累不足。

新丰泰集团2021年售后服务收入为12.49亿元，较2020年同期的11.43亿元增长9.3%，售后毛利为5.40亿元，较2020年同期的4.92亿元增长9.7%。

基盘客户群作为门店业务的基石，新丰泰集团将扩大服务半径内的基盘客户作为重要战略。新丰泰集团全方位多渠道地开拓客户触达机会，加强客户维系，精准招揽客户回厂;积极开展保客营销，集团活跃基盘客户数较去年同期增长18%，客户保持率由2020年的73.2%提升到2021年的77.7%。

紧抓新能源汽车风口

新丰泰集团2021年新能源汽车销量同比增长187%，占集团新车销量的3.5%。其在财报中提到：展望2022年，中国汽车流通领域挑战中伴随着机遇。汽车产业变革的电动化、智能化已成大势所趋，纯电车型将实现高度智能化。新丰泰集团将以市场为导向，利用集团的平台优势，挖掘新能源汽车领域的巨大发展潜力。

中升控股在加强与传统主机厂的电动车品牌合作的同时，也积极拥抱造车新势力，2021年与小鹏汽车等签订战略合作协议，建设包括高线城市4S经销店、新车销售中心、交付中心，二线城市售后服务中心和三四线城市的售后服务站等不同模式。

2021年，永达汽车成立了新能源汽车服务产业发展委员会及工作组，组建了新能源汽车服务集团，开展新能源汽车服务业务，将重点推进授权品牌代理，综合售后服务等业务板块的发展。这一年，永达汽车销售新能源汽车达15920辆，同比增长55%，占整体销量7.4%，同比增长2.3%，其中独立新能源品牌销量达2986辆，同比增长135.5%，包含新能源车企直销板块的代理销售数量1863辆。永达汽车以轻资产模式快速布局，新开业新能源汽车品牌网点13家，新获独立新能源品牌授权15个，包括比亚迪、小鹏、欧拉、AITO、零跑、上汽智己等均已被纳入合作版图。另外，永达汽车还尝试与特斯拉、长城等车企建立不同模式的合作关系。

近期，和谐汽车将分别在2017、2018年投资成立的“和谐修车”与“和谐智联”合并，更名为“铛铛新能源汽车”(铛铛修车)。目前，“铛铛修车”已获得理想、蔚来、小鹏、广汽埃安等品牌授权，并以“代理商”模式销售若干个二线电动汽车品牌，转型为一家涵盖电动车销售和售后服务的综合性电动汽车服务商。

关键词： 永达汽车 百得利控股 正通汽车 经销商集团