“缺芯少电”、原材料涨价、疫情反复……2021年对我国汽车产业来说，是充满艰辛的一年，不过汽车产销仍实现逆势增长，与此同时，汽车产业价值链加速重构，汽车市场面临前所未有的挑战和机遇，为汽车流通行业提出了更高要求。

4月27日，中国汽车流通协会发布《2021～2022中国汽车流通行业蓝皮书》(以下简称《蓝皮书》)，全面梳理和记录了2021年汽车流通行业的变化，并对2022年的情况进行了分析和展望。中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在致辞中谈道：“目前，品牌厂家淘汰赛开始加速，带来一系列流通渠道的变化，二手车将成为经销商最为核心的战略性业务板块，新能源汽车异军突起，市场渗透率快速提升，个人购车占比出现大幅增长，预计会提前一到两年实现新能源汽车销量占比超过新车销量20%的目标。产品和技术、市场与需求的日新月异，特别是新能源汽车产品在全球范围内引发的渠道模式的探索，正在倒逼汽车流通行业加速转型升级。”

“今年一季度整个汽车市场承受很大的压力，我们预计2022年新能源汽车销量约在500万辆以上，渗透率在18%左右，二手车有望跃上2000万辆关口。到2025年，新旧车交易比例或将达到1∶1……”中国汽车流通协会副秘书长郎雪红代表协会发布了行业预测。

《蓝皮书》显示，在汽车销售网络数量规模上，2021年底全国4S销售服务网络数达到29318家，同比增长3.9%。其中，自主品牌销售网络强势增长，传统燃油车与新能源汽车平均单一品牌4S店销售网络数量相差较大;在地域分布上，东部省份销售网络数量大，西部省份销售网络增速高，县域4S销售网络占比已超过15%。

在汽车流通格局变化上，经销商渠道网络发展的趋势呈现出厂家新能源销售渠道共网和分网并存、经销商集团加大豪华品牌及新能源汽车布局、新老势力探索渠道创新以及模式之间界限模糊等新特点。在汽车进入我国家庭的20年来，汽车经销商扮演着重要角色。但是近两年，以授权经营为主导的汽车营销渠道模式正在发生变化，品牌直营、代理和直营+代理等模式不断落地，渠道模式开始日益丰富。

在渠道业态多元化发展的趋势上，新能源汽车渠道业态多元化，商超店发展尤为迅速。新能源汽车市场发展迅猛，带动了渠道网络的快速扩张和探索，并在渠道形态上逐渐形成了4S销售商、展厅及体验中心、售后服务中心三大类承担不同功能的多元化网络。

品牌网络有进有退 销售渠道潮起潮落

近日，中国汽车流通协会发布的《2021～2022中国汽车流通行业蓝皮书》(以下简称《蓝皮书》)，对2021年度中国汽车流通行业渠道网络发展状况与特征进行了全面解析，同时对2021年经销商集团及4S店网络规模进行了梳理，呈现出网络扩张、品牌洗牌、渠道创新等一系列新特征。

◆网络规模和结构发生变化

《蓝皮书》显示，根据中国汽车流通协会对25个超豪华以及豪华品牌、19个合资品牌以及54个自主品牌共计98个乘用车品牌的渠道网络统计，2021年底全国乘用车4S销售服务网络数为29318家(4S店数量)，同比增长3.9%。2021年，新能源汽车爆发式增长，比亚迪、长安、奇瑞、小鹏、哪吒等自主品牌强势崛起，带动渠道网络扩张。

从分布及结构上看，2021年有一半以上的经销商实现盈利，盈利经销商占比提升。其中，二手车业务对经销商盈利的贡献度逐渐提高，二手车毛利率增长幅度更是高于新车和售后，二手车业务乘势而上，得到快速发展。同时，2021年有八成以上的经销商开展二手车业务，二手车从业人员数量占比也由3%提升到6%。而且，有越来越多的经销商通过在展厅内或展厅外设置专用的二手车展位，进行二手车销售活动。有八成以上的经销商表示2021年二手车销量有不同程度的增长，只有少部分经销商由于疫情影响、资金、经营等问题，二手车销量出现下滑。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，我国乘用车销量从2018年开始出现下滑，到2020年由于疫情暴发，更是导致乘用车销量大幅下降，降幅达6%。2021年，经过厂家和经销商共同努力，我国汽车销量扭转了下滑局面，恢复正增长，乘用车销量实现6.5%的增幅。二手车交易量虽不如新车多，但环顾近十年，除2020年受到疫情影响小幅下滑外，二手车交易量已连续多年呈现正增长，且增速远高于新车。2021年二手车交易量增速为22.7%，是近10年新高。

2021年，由于芯片短缺导致车辆供给不足，经销商库存减小、让利幅度收窄。从盈利情况上看，根据生存状况调查数据，2021年有53.8%的经销商实现了盈利，经销商盈利面上升。经销商的二手车业务在利好政策的支持下，实现快速增长，对经销商盈利的贡献度也在逐步提升。

从经销商的利润结构看，新车由于芯片短缺等因素导致产品“供不应求”，新车利润占比增长明显;二手车由于现阶段还存在规模小，销量低于新车等原因，利润占比并未达到新车的水平。

二手车利润占比虽然低于新车，但从盈利性的角度看，二手车毛利率增长幅度是最高的。2021年新车毛利率增长0.2个百分点，二手车增长了3.4个百分点，而售后却下降了4.4个百分点。整体看二手车对经销商盈利的贡献度在提升，根据经销商的经营数据，零售二手车和认证二手车占比的提升对二手车毛利率的增长起到很大贡献。

就二手车市场而言，虽然2021年实现了20%的高增长，但交易量增长相对平缓。“二手车始终没有进入高速发展阶段，根本原因还是因为政策的限制。”郎学红表示，长期以来二手车一直被作为旧货处置，而且经销税较高，在待售环节、交易环节中，经销企业购入二手车仍然无法区分是固定资产还是流动资产，随着国六实施，限迁问题又有所抬头。同时，要把二手车当作商品进行管理，让消费者购买二手车就像购买新车一样放心、便捷，二手车市场才会迎来黄金发展十年，年均增速应该会超过20%。

“2022年，国内汽车市场面临诸多挑战，中国汽车流通协会于近期启动了面向全行业和会员单位的走访和调研，向政府相关主管部门提交了《关于对当前汽车市场和流通行业困难情况的汇报及政策建议》，代表行业建言献策。”肖政三表示。其中包括，推进汽车流通领域“放管服”改革，特别是二手车商品属性的确认;尽快放开汽车限购、释放城市消费力;补贴县乡消费、助力乡村振兴;出台报废更新、置换补贴等优惠政策，促进调结构扩内需;加大对汽车流通企业的财税和金融支持力度，出台支持疫情防控和企业复商复市相关服务保障举措;靠前发力帮扶汽车流通行业市场主体渡过难关等，得到相关部门的高度重视。

◆品牌销售网络有进有退

汽车流通的过程中，网络发展是基础。从经销商集团层面看，豪华品牌在消费升级趋势推动下表现出色，因此豪华品牌中小集团和单店也成为近期渠道兼并重组的主要对象。新能源汽车快速发展也为经销商集团带来了新的机会，头部经销商集团纷纷布局新能源汽车行业。

“去年新能源汽车市场实现超预期增长，实现产销超过350万辆，渗透率达到13.4%。今年新能源汽车渗透率将实现20%以上，实现‘十四五’时期新能源汽车的发展目标。”郎学红表示，今年一季度新能源汽车产销仍然保持同比1.3倍的增幅，因此可以预计2022年新能源汽车销量应该在500万辆以上，渗透率可达18%。但由于目前上游原材料供应的瓶颈显现，目标的达成可能会受到一定影响。

2021年，在新能源汽车市场增长的加持下，自主品牌成为网络数量增长主力，占比较上年增加2.4个百分点。合资品牌受到挤压，网络数量占比下降2.4个百分点。豪华品牌网络数量保持相对稳定。自主品牌中，新能源汽车渠道网络形态多元化，因此传统渠道和新能源汽车独立渠道平均单个品牌4S网络数相差较大。年销百万辆以上的品牌，网络数量均在1000家左右，包括南北大众、五菱、长城、吉利等。

2021年汽车销售网络发展的一大特点，是新能源汽车市场发展迅猛，带动了渠道网络的快速扩张。这一年，新能源汽车渠道各类网点数量超过6000家，其中独立销售体验店(含4S形态)5000多家。

《蓝皮书》显示，2021年退网的4S销售服务网络大约在1379家，其中合资品牌退网占比高达57%，退网的主要还是以平价合资品牌为主，例如北京现代、别克、东风标致、广菲克、斯柯达等，以及长安马自达和一汽马自达并网调整后引发的部分经销商退网。而像南北大众、南北丰田等具有较强溢价能力的品牌，则仍在扩网。

“随着自主品牌的崛起，从渠道网络上反映出，合资平价品牌竞争力有所削弱。未来，自主品牌市场份额会继续提升。进口或跨国公司品牌产品更多集中在高端，与自主品牌产品价位接近的合资品牌，会有退出中国市场的压力，淘汰赛已经拉开序幕。”郎学红指出，去年退网者还包括二线豪华品牌，讴歌和英菲尼迪也出现较多退网情况。今年讴歌宣布退出中国市场后，其销售网络已与广汽本田销售网络合并。

◆多元渠道模式各有千秋

《蓝皮书》提出，新能源汽车服务渠道正在重塑。早期以造车新势力为代表的新能源汽车售后渠道大多采取机电业务自营、钣喷业务授权给独立售后综合维修厂的方式，而随着保有量的不断提升，新势力品牌开始布局直营钣喷中心。在新能源汽车保有量的进一步提升下，新能源汽车品牌自建服务中心、整合钣金和交车等服务功能，原有的“专而精”的多业态网络形态，部分由销服一体的4S业态所取代。

商超店方面，《蓝皮书》显示，2021年，位于商场及购物中心的新能源商超店发展迅猛，已达2200余家。近7成的商超店集中分布在20座城市中，其中上海、深圳、北京三地的新能源汽车商超店已超过100个。

目前的几种汽车销售模式中，究竟哪种更有活力，是行业关注的焦点。《蓝皮书》显示，渠道模式探索在继续提速。目前典型的模式有三种。

一是传统的授权模式，库存由经销商承担，经销商的作用类似“蓄水池”，可以调节风险，在市场压力大时经销商的库存高，在市场俏销的时候库存低。从产品价格看，授权模式厂家制定指导价格，不同经销商会根据自己的策略去制定终端销售价格，而且价格有差异，如果完全统一，将涉及横向价格协议问题。从店面所有权看，授权模式店面是由经销商投资，而且店面由经销商负责运营。

二是代理模式，库存由厂家承担，代理商无需购入新车，只负责前期的集客及后续交付服务，所以代理商不拥有车的产权，可以固定统一销售价格，店面由代理商出资和运营。

三是直营，厂家承担从库存、分销、售后服务到出资建立店面、招聘员工、店面运营等一系列工作。

郎学红分析，上述三种模式各有特点。如授权模式中，除了传统车企，也有造车新势力采用，如威马汽车等;代理模式也不只有造车新势力才采用，上汽奥迪等传统车企也采取了代理模式，而且其也有传统的燃油车销售渠道;特斯拉则是典型的直营。与此同时，各车企在发展中对销售模式的探索也有一些摇摆，如蔚来汽车前期有接近代理模式的店，但随着其资金短缺的问题得到解决，股价一路攀升以后，这些店逐步转为直营店。还有一种情况，如特斯拉、蔚来汽车等，前期授权经销商做钣喷，或者维修及授权服务，随着保有量增大，车企收回售后板块，进行直营。因此，每种模式也在不断变化。

2021年以来，很多传统车企尝试了线上销售模式，也为将来的直销铺平了道路。意向消费者可以在App上直接下订单，付款到企业，或由经销商通过POS机将购车资金刷到厂家的账户上。南北大众针对ID.系列产品尝试了代理制，不需要经销商承担库存，厂家负责开票并统一价格。此外，传统的授权模式下，广汽丰田汉兰达、长城旗下坦克品牌等也尝试了线上模式。沃尔沃探索在现有店面或者商超店，由经销商投资店面，厂家代运营的模式。

“不同模式哪种更好，现在很难下定论。”郎学红表示，曾经有人提出特斯拉月销规模到50万辆时还能坚持直营的疑问。但目前特斯拉年销量已达百万辆，但仍在坚持直营。

在售后服务方面也出现了一些新动态。一方面，汽车厂家有可能做保险代理，甚至是直接成立车险公司。另一方面，是数字化带来改变。“未来，数字化有助于为经销商的业务拓展更大空间，可能会实现流程再造和效率优化等提升。”郎学红认为。

在中国汽车流通协会会长沈进军看来，在汽车行业变化万千的今天，汽车销售模式既有“变”的一面，也有“不变”的一面。“变”的是销售的方式，这是由行业环境变化，发展趋势变化以及消费者消费习惯变化所决定的。而“不变”的则是授权经营模式，以及渠道之于行业的价值和意义。

关键词： 分析和展望 中国汽车流通协会 速转型升级 预计会提前